会销模式亚要做好强化需求

铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。
由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。
强化需求:
在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”
要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

小刚教你学会与顾客的沟通技巧

作者:匿名3029次浏览

许多人在进入微商行业之后,面临一个如何卖货的问题,或者货品销售不畅,究其原因,还在于沟通技巧“未能点满”。

如何探求顾客需求去促进成交量,我们先讲一个案例,从案例分析的话你们更能够体会:

一个老太太去买菜路过了四个水果摊,四家卖的苹果都差不多,但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。

我先说下它经过第一个摊的时候摊主是怎么说吧。她看到那个卖苹果的摊主就问苹果怎么样,摊主一回答我的苹果特别好吃又大又甜,老太太摇摇头就走开了?他只是讲了产品的卖点没有去探求需求就是无效的介绍成不了单,就像我们卖洗发水,别人问你们的产品怎么样你马上回答我们的产品非常好各种好,可是你首先都不知道顾客到底需要什么,怎么去推荐他需要的产品?所以有人咨询我们产品的时候一定要先了解顾客到底需要的是什么,头发怎么样,然后适合用什么产品?再来说说第二个摊主!老太太经过第二个摊子的时候就问那个苹果是什么口味,然后他就措手不及着回答早上刚到的货没来得及尝尝,看这红润的表皮就应该很甜了,老太太还是走了,这就说明对产品了解一定是要亲自体验出的感受才是卖点?只限于培训听到知识应对不了客户,大家拿到产品后自己亲自试用然后拍照发朋友圈是非常重要的。别人看到你的朋友圈知道你在使用这个产品,别人在向你咨询产品的时候最起码介绍产品时说话有底气,能够说出使用产品的感受,你没有使用产品的广告词再怎么好,说的再怎么天花乱坠的,当顾客问你既然这么好的产品你自己怎么不用呢?这个时候你就哑口无言了,他也不会买你的产品。然后我们说第三个摊主,她看到就问那个老太太你要什么样的苹果我这里种类很全,老太太就说我想买酸一点的苹果然后摊主三就说到我这种苹果口感比较酸,你要多少斤然后老太就说那来一斤吧!他这个就是把握了客户的需求,需求背后的动机是什么,丧失了进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售就不能将单子放大了,就比如有的顾客问你你的洗发水有什么功效你们可能就回答说我们的洗发水有去屑的作用等灯光,那他就说好的我要一套。这个时候你应该知道她买洗发水的原因,学习方式的功效是去屑,她头发干燥有头皮屑等等需要我们去帮她解决问题。

再说第四个摊主,老太太看到摊主四的苹果还是去询问你的苹果怎么样啊?我想要酸一点的,摊主就问一般人买苹果都是要大的甜的你为什么要酸的苹果呢?他就是在挖掘客户,挖掘客人更大更深的需求了,然后老太太回答说儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果,摊主说老太太您对儿媳妇和儿子真是体贴啊,将来你的媳妇一定能够给生一个大胖孙子!他这个就是在速度的恭维,拉近她和老太太的距离。然后他又加了一句说几个月以前附近有两家要生孩子他们就常来我这里买苹果。

这个就属于在讲案例了属于第三方的佐证了,除了讲完这个佐证之外然后又说那两家都生了儿子,再直接问到老太太想要多少,他这个就属于封闭提问默认成交了,适时地去逼单。老太太听到这就高兴了,就说再来两斤吧!客户的感觉有了一切就都有了!然后摊主又对老太太介绍其他的水果,橘子也适合孕妇吃,酸甜而且还有多种维生素特别有营养,这个就属于连单捆绑销售了,最大化的购买不给对手机会,这个摊主还加了一句话说你要是给媳妇买点橘子他肯定开心,老太太那个时候心里已经被说高兴了就说那就再来三斤橘子了!

要适度的准确的去拍马屁
,不要拍到马蹄子上面,摊主称赞老太太又说她水果每天都是几点进货天天卖光保证新鲜,吃好了让老太太再过来,这就属于拉拢回头客了!生活中销售技巧无处不在,第四个摊主他了解了他的需求并挖掘了更多的需求,善于站在客户的角度考虑和客户处好关系,快速的让客户信任赢得了进一步的销售机会。

微商的产品很多,但是功效也有不同,顾客在咨询产品的时候他需要什么我们就推荐什么,然后再适当的推同类功效的产品促成连单提高业绩,还有就是我们真实的顾客反馈图一定要保存好,因为这是最有效最有说服力的宣传。还有就说和顾客交流的时候把她当着朋友,友好地去对待她,就算他现在不买产品最起码他会觉得你人还不错,后期有什么需要一定第一个想到你。下面再讲一些常见的顾客消费心理有哪几种:

第一种就是自以为是型。

这类的顾客总是认为自己比销售员懂得多,也总是在自己所知道的范围内毫无保留的诉说,当你进行商品说明时,他也喜欢打短你的话说这些我早就知道了,她不但喜欢夸大自己而且表现欲极强。面对这种顾客的时候不防小小设个陷阱,在商品说明之后告诉她自己考虑一下再跟我联系,在进行产品说明时千万别说太详细了,稍作保留,你要让客户产生困惑,然后告诉他我想你在这方面的优点已经有有些了解了,你需要多少呢?

相关文章